随着线上线下消费者界限越来越模糊、线上各大OTA(在线旅行社)抢夺线上流量的成本也水涨船高，目光瞄准线下成为自然。
据不完全统计——
中国在线旅游市场交易规模增长放缓，从2011年的近40%收紧至2018年的约18%。
北京相关链接 北京旅游线路联合大学旅游学院副研究员杨彦锋表示：
在流量相对增长空间已看到“天花板”的情况下，不少OTA纷纷往线下走，这也是新零售背景下，OTA在旅游行业里面的直接反应。
作为国内最活跃的消费市场之一，粤港澳相关链接 港澳旅游线路大湾区是OTA的布局重点。而深圳市场因拥有年轻多元、兼具消费实力的消费者，自然也吸引了不少OTA在此落地。
流量：线上获客成本的攀升，意味着布局线下的开始
入行十年
深圳某线下旅行社相关负责人表示
大概在2011年以前，线下旅游渠道和线上是分得比较开的。过去线上渠道侧重机票、酒店等标品售卖，对于跟团游、半自助游等旅游线路产品，消费者更依赖于线下大型旅行社。
OTA的竞争
由线上转向线下发生在2015年前后
此时，旅游业内的玩家并购频繁，经历了线上的“激战”后，携程、同程、途牛等知名OTA站稳了脚跟，但与此同时，各家市场份额的稳定也意味着获客成本在节节攀升，上涨到200-400元/人的获客水平，代表着流量时代的结束和线上红利的消失。
业内人士指出——
在线旅游行业的利润点已经转移，随着机酒业务价格越发透明，标准品的利润将越来越低，以线上起家的平台必须通过线下开拓更高附加值的产品。
因此，在保证用户体验之余，找到更有利于实现规模化盈利的方式对于OTA们来说十分迫切，而在新零售兴起之际，布局线下门店无疑是OTA接近用户获取客源的一个新门道。
于是，一批OTA主力选手开始大规模进军线下，相继开设加盟或者直营门店
北京相关链接 北京旅游线路联合大学旅游学院副研究员杨彦锋说：
对旅游这种典型的低频消费项目来说，OTA需要寻找新的流量的增长空间和来源
在此基础上
OTA的流量视角变得多元化
开始把线上和线下的流量进行一体考虑
值得关注的是，OTA们在入局线下门店的时候，遭到不少传统旅行社的反对和异议，携程旅游门店深圳区域负责人李贵杰向记者表示——
携程在深圳布局门店时，就曾被当地传统旅游市场的业内人士质疑其合规性。
杨彦锋认为，OTA在布局线下的时候考虑的只是一个综合的成本效率。
北京相关链接 北京旅游线路联合大学旅游学院副研究员杨彦锋
从流量视角来看，线上线下只是一个获客渠道，它在本质上并没有不同。
开始选址：布局难度大，围绕“两点一线”日程接近客户群
顺应新零售潮流
各家OTA加快布局线下的速度
以携程为例，入局深莞惠一年以来，半年前门店签约已有60家，营业额已冲破1亿元。携程相关负责人告诉记者，携程在深圳的线下门店在明年底将占到深圳线下旅游门店的1/10。
在线下扩张迅猛的另一边厢，某OTA从业者向南都记者透露，深圳的地域特色明显，布局线下门店有一定挑战。他表示——
广州相关链接 广州旅游线路或者其它二、三线城市，多有老年人群居的社区，因而广州相关链接 广州旅游线路等地会形成诸如旅行社、婚纱一条街，从而产生产业集聚效应。深圳的旅行社则相对分散，门店选址则更重要，需要考虑周边的购物中心、中高端居住社区。
“不过，这样的特点或许是危中有机。”
携程在深圳的布局或也和这样的地域特色不谋而合。李贵杰分析——
深圳旅游市场具有相对封闭但又年轻化的趋向，因此携程线下门店瞄准的也是这部分有消费潜力的上班族群体，因此布局逻辑也和这部分人群“两点一线”的日常路线相关联。
“我们有6成门店集中在CBD和商贸综合体内，不少30岁左右的上班族在晚8点后才下班，那时也是我们的营业高峰期，”李贵杰告诉记者，其余4成布局在中高档楼盘或社区附近。
冲击：OTA入局，是否会搅动深圳传统旅游业市场？
发展不过3年多
但OTA在线下的整个市场量已不算小
其中，携程在线下扩张速度迅猛。截至2017年——
携程、去哪儿、旅游百事通三大品牌的门店数将近6500家，覆盖中国包括北上广深在内的23省市。这样的成绩也得益于其率先推广加盟连锁的方式，联接到了一批原先在传统旅游业内资质较强的人员和团队。
然而，在布局线下是大势所趋的情况下，以携程为首的OTA巨头在线下表现是否一如线上勇猛？甚至搅动着传统的旅游业市场？答案尚需等待。
OTA布局线下仍面临不少挑战
其一，OTA和传统旅行社两者所瞄准客群有相当一部分是重合的。
走访深圳线上、线下旅游市场，OTA在深圳布局线下，其瞄准的是相对高端的消费群体。而以康辉、国旅新景界等传统线下旅行社的客群趋于稳定，主要集中在中老年人消费群体。
“这些群体，实际上是认人、认顾问，多过认一家新店。”，在谈及OTA布局线下的竞争，前述深圳线下旅行社相关负责人关先生如是表示。
可见，传统旅行社扎根本土
对当地的客源群体熟知也是其一大优势
其二，深圳的地域特色明显，线下旅游门店位置分散，布局会有一定挑战。
尽管如上文所述，以携程为例，其根据客群“两点一线”的日程布局CBD大楼和中高档社区，但是价格不菲的铺租成本仍是企业需要解决的难题，“这也是一个试错、调整的过程，”杨彦锋说道。
不过从业者表示，布局的分散或许是危中有机——
深圳的机遇，也许是因为这里有年轻多元、兼具消费实力的消费者。但年轻的消费者原本习惯在线上消费，如何把他们导流到线下，培养他们的新消费习惯，是OTA巨头要考虑的问题。
不过，开设线下门店，对于OTA们来说，除了挑战，也是对线上服务的互补之举。杨彦锋表示，OTA们感受到线上线下的结合对品牌知名度有了不小的提升，尤其是老年客户或者是一些更需细致服务的客户，“这也是OTA逐步发展线下门店的原因，也是一个有意义的趋势。”
与此同时，也有业内人士表示，
相较于传统旅行社
OTA布局线下也有自身长处：
数据和效率
李贵杰认为，OTA直营门店的最大优点是门店的执行效率和产品体系、培训体系以及骨干成长体系。
携程旅游门店深圳区域负责人 李贵杰
比如，目前携程旅游门店在深圳区域已经开展3轮线下的店长店员的培训，不是传统的师带徒的培训模式，而是用过程数据指导结果数据的科学和管理方法。
同程相关负责人苏峰告诉记者，“OTA之所以能快速布局线下门店，在于互联网介入后效率的提升。”
以人力培训为例，他表示——
过去线下旅行社培养一个成熟的销售人员，要帮助他/她构建旅游大知识框架，细分了解各地旅游热点与线路，至少花费半年，现在学习时间可缩短至1到3个月。消费者来线下门店体验时，已经在线上留下蛛丝马迹，又或者已经和线上工作人员沟通过相关需求。这些都意味着旅行社所需提供的服务可以缩小，培训线下员工需要掌握的知识体系也能精准到细分领域。
此外，据李贵杰透露，目前携程旅游门店实行的“KPI制”，让各家门店的业绩考核变得精细化，这一做法也影响了不少传统业内的同行，“一些传统旅行社也效仿这个做法，让门店的运营更标准化。”
对于以携程为首的OTA
会不会成为传统旅行社的搅局者？
或给行业带来冲击？
杨彦锋意见中肯，他认为——
OTA入局确会给传统业界带来新的玩法，也会对深圳一些旅游服务不规范的现状有所改善，并推动各家旅行社的品牌化。未来几年以后，线下门店的品牌集中度会提高，中小型的旅行社玩家要么加盟到几家大的OTA旗下；要么就集中到传统大品牌的旅行社的阵营里。这也是行业发展的必经过程。”
采写：南都记者 黄玮 陈盈珊
编辑：唐泽苗
